En el ciclo de entrevistas que estamos realizando en el portal de Globaliza, hoy tenemos el placer de contar con la presencia de Óscar Higuera y Andrés García, Socios Directores Comercial y Marketing de SegundoB Real Estate y fundadores de la compañía.
Hablamos con Óscar Higuera y Andrés García de SegundoB sobre la consultoría inmobiliaria
Lo primero que queremos hacer es ponernos en contexto. ¿Quién son Óscar Higuera y Andrés García qué papeles desempeñan en SegundoB?
Básicamente somos dos compañeros de trabajo con muchos años de experiencia en el sector que coincidimos en un proyecto y conectamos muy bien, tanto en lo profesional como en lo personal. Después de este tiempo pasando por proyectos por separado volvimos a coincidir en un evento donde después de meses hablando surgieron las primeras ideas sobre SegundoB.
Nuestras funciones dentro de la empresa son principalmente la gestión comercial diaria e interlocución con nuestros clientes vendedores y por otro lado toda la estrategia y procedimientos para la venta de los activos de las carteras que gestiona SegundoB.
Uno de los temas más interesantes y sobre el que queremos conocer viene del hecho de que SegundoB es una empresa muy joven. Cuenta con tan solo tres años y grandes cotas alcanzadas en este tiempo. De esta manera, ¿Puede contarnos cómo se fraguó la idea y cómo se desarrolló el proceso de creación?
La idea surge de nuestras experiencias profesionales en las que veíamos como algunos procedimientos no estaban del todo resueltos, pensamos en una consultora que diera un servicio más personal a los grandes tenedores de viviendas y patrimonialistas que encontraban que la gestión comercial de sus activos no era la todo lo eficaz que demandaban. Empezamos con una pequeña cartera de activos en el sur de Madrid y una promoción en Málaga que mimamos y gestionamos muy cuidadosamente toda la comercialización, tuvimos la suerte que tuvo mucho éxito una Jornada de Puertas Abiertas que organizamos, esto hizo que nos asignarán más activos y más promociones lo que nos hizo crecer de forma exponencial.
En este mismo sentido, la empresa comenzó con solo tres trabajadores y ya son veintiséis en plantilla. Entre todos se gestionan más de ciento cincuenta operaciones. ¿Cómo se consigue un crecimiento sostenible, tanto a nivel financiero como de recursos humanos, en tan poco tiempo? ¿Ha sido una tarea compleja?
Pues se consigue con mucho esfuerzo y optimizando cada proceso hasta el final, en el primer año de SegundoB cerramos unas 50 operaciones, en realidad fueron en seis meses ya que la empresa se creó en marzo del 2016 pero no realizó su primera operación hasta julio.
En 2017 firmamos un contrato para gestionar los activos en desinversión de una de las principales empresas patrimonialistas a nivel nacional, ese mismo año realizamos más de 600 operaciones y en 2018 cerramos con más de 1.000 operaciones realizadas por valor de 75 millones de euros.
Hemos ido creciendo de forma estructurada a demanda de las necesidades de la compañía, introduciendo recursos humanos que han ido encajando de una forma muy profesional en la línea de negocio de SegundoB, hemos conseguido un equipo muy flexible y conocedor de todos los procesos, esto nos hace ser muy ágiles en la gestión de toda la trazabilidad de venta de los activos. Nos apoyamos en programas CRM y de Bigdata que nos monitorizan toda la actividad “minuto a minuto”, de manera que podemos introducir mejoras en los procedimientos de gestión de una forma muy rápida.
Respecto a nivel financiero cuidamos mucho la carga económica de la compañía invirtiendo mucho en tecnología y menos en gastos estructurales como grandes oficinas o locales, de esta manera estamos trabajando sin financiación externa. Todos los recursos económicos los reinvertimos en el equipo humano, en el soporte tecnológico y en canales de venta.
En este sentido, y después de haber conocido ya parte de su historia, nos gustaría entrar ya en la actividad de SegundoB. Para quienes no conozcan la entidad, ¿qué es y qué actividades realizan? ¿Han buscado la especialización de alguna manera?
SegundoB es una consultora inmobiliaria que sólo gestiona activos de grandes carteras, no trabajamos la segunda mano, ni trabajamos para clientes particulares.
Gestionamos la puesta en valor y venta de activos en Andalucía, Castilla la Mancha, Madrid, Extremadura, Navarra y La Rioja.
Al trabajar sólo grandes volúmenes nos hemos especializado en todo el proceso de depuración de los activos, desde su descerraje y acceso hasta su puesta a la venta, pasando por adecuación, depuración comercial, fotografías, valoración y venta.
Básicamente comenzamos a trabajar con un inmueble a partir de una referencia catastral que nos facilita el cliente, a partir de ahí comienza todo un proceso hasta que el inmueble sale a la venta. Esto multiplicado por cientos de referencias es lo que realizamos a diario.
Hemos conseguido diseñar una trazabilidad sobre cada activo que nos permite saber en cada momento la situación del inmueble, tenemos un departamento de descerrajes y accesos, otro equipo de depuración comercial que se encarga de realizar un informe técnico y otro comercial junto con el reportaje fotográfico, cartelería, etc, posteriormente esta información pasa a valoraciones donde se le pone precio acorde a mercado, a continuación al equipo de publicaciones donde se graba el inmueble en nuestro CRM para salir por varias pasarelas a los portales verticales para conseguir leads. Una vez se consiguen contactos, se gestionan las visitas comerciales y las ofertas hasta llegar a la venta del activo.
Para toda esta gestión contamos con responsables de carteras, coordinadoras comerciales y asesores comerciales cuya agenda se gestiona desde una central.
Como dato en 2018 nuestro call center gestionó más de 11.000 contactos y realizamos más de 5.000 visitas y escrituramos una media de 4 viviendas al día.
Nos hemos especializado en la puesta en valor de los activos con unos tiempos de depuración cortos, lo que nos hace tener los inmuebles en el mercado cuanto antes generando actividad comercial.
Otra línea de negocio es la realización paquetes de inversión personalizados para pequeños inversores que nos demandan pequeños lotes de activos, además en esta línea de negocio contamos en cartera con mucho producto singular como son, obras sin terminar, suelos, naves industriales y paquetes de parking. Tenemos clientes que nos demandan este tipo de activos más singulares y le proporcionamos toda la información y soporte para la compra.
Entre todos los aspectos que componen la metodología de trabajo de SegundoB hay una que nos ha llamado poderosamente la atención. En diversas entrevistas se han pronunciado acerca de una especie de consultoría que acompaña al cliente en todo momento. Desde el principio hasta el final del proceso. ¿Qué nos pueden contar sobre esto? ¿Es este un valor diferencial respecto de la competencia?
Nosotros siempre decimos que tenemos dos clientes, el vendedor y el comprador, realmente nuestros honorarios los asume sólo el vendedor que es quien nos contrata para vender sus activos, pero esto no hace que nuestra gestión con el comprador también sea excelente. Buscamos dar un trato personal en cada operación, en este caso al comprador le asesoramos desde nuestro departamento de operaciones de todos los pasos a seguir para la compra y le hacemos un seguimiento diario hasta la escrituración, se le asigna un gestor de operaciones que le acompaña en todo el cierre de la venta.
Por otro lado, al cliente vendedor le mantenemos informado de la actividad de su cartera semanalmente, informándole de cuantas operaciones hay en marcha, cuantos inmuebles hemos valorado, clientes que han visitado y futuras escrituraciones. Además, desde marketing le proponemos acciones para dinamizar las ventas de su cartera.
Así, y continuando por esta línea que tiene como protagonista indiscutible al cliente, ¿cuál es el perfil que manejáis y qué activos busca cuando se acerca a SegundoB? ¿Primáis el negocio con el nacional o el internacional?
El principal cliente comprador es cliente finalista de primera residencia, con una edad media de 35 años y la demanda gira en torno a viviendas de 2 y 3 dormitorios en localidades que son cabecera de provincia. Tenemos como segundo target pequeños inversores que buscan una oportunidad donde invertir sus ahorros y rentabilizarlos alquilando el inmueble y por último inversores más grandes que adquieren edificios, suelos y paquetes de viviendas para arreglar y vender o alquilar. Nos centramos en el cliente nacional.
Una de las particularidades que más llama la atención de SegundoB es que no cuenta con segunda mano. Entonces, nos encantaría saber qué supone esta realidad a la hora de trabajar en el día a día y qué ventajas se obtienen descartando esta opción.
Como dice el refrán “zapatero a tus zapatos”, nuestra experiencia inmobiliaria siempre a estado en torno a grandes carteras de inmuebles y a su gestión, el trabajo inmobiliario que se realiza para particulares es totalmente distinto, se parte ya de una vivienda con acceso y en perfectas condiciones de venta y hasta con precio, en nuestro caso partimos de mucho antes que es en base parte del éxito de SegundoB, la gestión previa a la venta.
Actualmente la segunda mano necesita de una gran dedicación a la captación del inmueble y al reporte al propietario para dar un servicio exclusivo en la gestión de su venta y este negocio es totalmente distinto al nuestro.
En este sentido, sabemos que Segundo B está inmiscuido en la actualidad en un plan de expansión. ¿Cómo está transcurriendo? ¿Qué perspectivas les aporta?
En estos momentos estamos estudiando carteras que nos llevarían a gestionar activos en otras zonas en las que actualmente no trabajamos, pero aún no hay nada decidido.
Queremos dar el mismo servicio que damos actualmente a nuestros clientes y para eso es necesaria inversión y crecer con todos los recursos necesarios para no descuidar los clientes actuales con los que tenemos una relación profesional muy consolidada y de confianza.
Como siempre, muchas gracias por leer la entrevista a Óscar Higuera y Andrés García,. Si tienes alguna duda al respecto, escríbenos y se la haremos llegar a los susodichos. Queremos que salgas de aquí sin ninguna pregunta.
Está entrevista ha sido realizada en conjunto con Óscar Jiménez Fernández GGCC