Las 4 fases del método SPIN: cómo vender una casa

Hacer números, calcular gastos, reunirse con clientes, rendir cuentas. Tu agenda a punto de reventar con tanto garabato; tu cabeza al borde de la demencia con tanto estrés. Es lo que tiene querer labrarse una carrera como agente inmobiliario, que a veces parece que la angustia te come vivo. No sólo decidiste asomarte al abismo del negocio, sino que quisiste saltar al vacío esperando encontrar en el fondo un colchón que amortiguara tu caída. Pero no, señor profesional de la vivienda, lo que te aguardaba al final era un batacazo aparatoso en territorio hostil. Territorio hostil, pero no vedado. Para nada prohibido. Cuesta lo suyo hacerse valer cuando la única ley que impera en esta industria es la del más fuerte. La competencia es feroz, es cierto. Y los clientes son exigentes. Sin embargo, en la actualidad todavía siguen vigentes algunas técnicas iniciadas en los 90 que no se han perdido. ¿Que cómo es posible? Pues porque los avances que se han incorporado para las agencias, para los expertos, no han conseguido marginar la eficiencia del proceder clásico. Por eso hoy hemos venido a hablarte del método SPIN.

El método SPIN para vender una casa

Se trata de un procedimiento cuyo nombre se entiende a partir de sus siglas. ¿Quieres conocerlas?

1. Situación

La etapa inicial de tu nueva estratagema se podría resumir mediante este término: evaluación. Como agente inmobiliario, deberás estudiar el posible comprador que tengas enfrente para descubrir su necesidad, para identificar la inquietud que tanto le corroe. Debes señalar el motivo por el cual requiere de tus servicios. Será tu misión interpretar sus dudas para encontrar un hilo del que tirar. ¿Y sabes las armas que tienes en tu poder para empezar a trabajar? Preguntas. Plantea tantas cuestiones como sea menester para dar en la tecla. No es obligatorio formularlas de forma presencial para averiguar el misterio, aunque eso sea lo más indicado. En el mundo online, donde el cara a cara apenas existe, un formulario o una encuesta podrán sustituir a las convenientes preguntas.

2. Problema

Esto es casi como la receta de la abuela. ¿Será porque su origen se remonte hasta tiempos inmemoriales? En parte sí, pero el hecho de que sea un método que funciona por etapas (primero va esto, luego lo otro) nos recuerda a los secretos culinarios que nuestras yayas escondían bajo llave. Por eso mismo, después de las preguntas para sondear la situación debemos presentar las ventajas de nuestro producto, sobre todo aquellas que puedan solucionar los problemas del cliente. Así que ya puedes poner la oreja para ser todo oídos. Más escuchar y menos hablar. Un 80 % de nuestra interacción con un probable comprador debe dedicarse a la escucha para ofrecer soluciones.

3. Implicación

En esta fase se medirá el grado de intensidad de tu compromiso; aquí es donde se demuestra cuán implicado estás con tu cliente. Si te involucras en su caso, tendrás que llegar hasta el final del asunto. Y llegar hasta el final significa analizar las consecuencias de los problemas mencionados unas líneas más arriba. Las repercusiones de estos problemas, explicadas al detalle por el mismo interesado, pueden derivar en oportunidades o pérdidas. Resultados que pueden reforzar la idea anterior de enmendar cualquier inconveniente.

4. Beneficios

Seguro que en este apartado echas de menos un título encabezado por la letra ene. Estamos desmontando la palabra “SPIN” sigla por sigla, ¿por qué entonces te hablamos de beneficios, con esa be inicial? Pues porque en inglés, el término utilizado para hacer referencia a esa ene desaparecida es el de Need-Payoff questions. O lo que es lo mismo: la formulación de preguntas que resaltarán los beneficios que aportarás con aplomo, con contundencia. Y que se pueden expresar de la siguiente manera:

  • Emoción

La venta de un inmueble no sólo consiste en números, pues también hay personas que intervienen en ese proceso. Y como ya sabemos: las personas somos sentimientos. O emociones.

  • Win-win

En esta operación todos ganan. Gana el propietario, gana el nuevo dueño y gana el agente inmobiliario. Esa sensación de victoria conjunta nos anima a participar en ella.

Un profesional de tu talla debería valorar este procedimiento. Es fundamental.

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